「电商直播」直播带不动在线教育 转化和存量是关键

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近日，罗永浩在被问及“根据当前的这一赚钱速度，大略多少时间长可以还完债务”时示意："原本是想靠直播电商，用两三年还债，当前有望一年半能还完。"

天眼查数据显示，锤子科技共有21条历史被实施人新闻，历史被实施总数额为2988.03万元。截至跟前，锤子科技被实施人新闻降至1条，触及数额为35.52万元。

直播带货竟如此赚钱？但算作当前正值风口上的在线教育似乎仍未摸着“门道”，是直播带货不合适在线教育，还是没找对办法？

4月10日晚，是罗永浩的第二次电商直播，当时罗永浩推介的在线教育产品，是猿辅导旗下主打低龄儿童启蒙的斑马AI课，在直播间发售的产品为10次英语与思维体验课，并附带教具礼包及两周教师辅导等，售价49元。

据新抖代办统计，罗永浩第二场直播时长2小时39分，合计有1142.72万人参和围观，在线人数峰值达89.2万人，单场涨粉53.2w。21款商品的总销量为47.24万，商品销售总额到达3524.05万，较第一场直播环比降落67.9%。这里面猿辅导斑马AI课的最终销售量为1.08万，销售额为52.68万元。

这个销售额相较于同场直播中的教育科技产品显著逊色。该场次直播中，阿尔法蛋智能故事机Z1直播价为249元，销售数目为7461个，销售额为245.47万元；网易有道辞典笔2.0直播间售价699元，销售量为1688个，销售额为117.99万元。

同时，，和其它一些货品还未完结就秒没比起，5万库存的课程仅销售出20%，显然也远未到达猿辅导的预期。再和传闻中罗永浩60万元的直播带货标价比起，业内都直呼猿辅导这次真的亏了，效果或许真的是“交个伙伴”。而据深网消息道，斑马AI的理论坑位费或许到达120万。

4月24日，罗永浩重新带货在线教育产品清北网校数学秋季提分特价班。清北网校是字节跳动旗下一款K12在线辅导产品。直播数据分析平台婵妈妈显示，该场直播中，课程仅售价9元，销量4958个，销售额为4.5万元，上架5000份不到1分钟售完。

5月8日，字节跳动旗下在线教育产品重新登陆罗永浩抖音直播间，这次亮相是一款低龄儿童AI英语启蒙课程“瓜瓜龙英语”。直播间中推荐的也是“双周体验课”，包括10次AI互动课，14天教师点对点纠音，同时，赠送线下教辅礼包。直播数据分析平台婵妈妈显示，课程售价19元，销量4988份，销售额9.5万元，仍上架5000份产品10秒售罄。

因而字节跳动找罗永浩带货，前后两次总计销售额14万元。双方配合做事商谈的详细细节咱们不得而知，可能是汲取上次斑马AI的“教训”，字节跳动转变了营销战略饥饿营销，更寄指盼于品牌宣传与多期转化。另一方面，也有业内猜想，同种类产品，同一投放渠道，这是字节跳动重新重投教育后和猿辅导的一次侧面交锋。

单纯就直播来讲，假如想要到达良优质成果，一看主播，二看平台，三看产品。从罗永浩的出身来看，他曾是新东方名师，且凭仗学生录制的上课视频“老罗语录”走红于网络。分开新东方后开办过网站与培训公司，之后又在全国高校进行了大范围的巡回演讲，还出了一本励志自传，因而算作教育从业者的罗永浩直播推荐教育产品，还是有较强信赖感的。

从平台来讲，算作短视频直播头部平台之一，流量大户的抖音自然不差。QuestMobile数据显示，3月抖音月活跃用户数已到达5.18亿，同等对比上涨14.7%。再从抖音最新公开发表的直播数据图谱来看，其这一年2月教育类直播的观看次数，和去年底比起已上涨550%。

再就产品，费用都是体验尝鲜，9元-19元并不贵。品牌方面，近两年大力投入市场营销的猿辅导，还有互联网新秀字节跳动的品牌认知度自然都是不低的。

但就截止跟前的三次“直播带课”销售额数据来讲，罗永浩的战绩委实不振。三次合计销售课程2.08万份，总销售额66.68万元。那么，是否证实直播带货真的不合适在线教育？

迷鹿音乐创始人向奕裴以为，跟前直播带货重点以打折为噱头，更合适部分快消品等实物产品，观众凭仗直播中主播复杂的讲解与体验测评就能够深入认识产质量量，迅速做出判别进行购置，这里面或许带有冲动。然而购置在线教育产品的实质，是代办消费，更注重个身体验，客户对象决策时间也会较长，很难被折扣与短平快直播形式打动，或许并不合适。“但直播算作当下最火热、最受欢迎的的营销模式，机构也会思考尝试。”

关于直播代课这样营销的尝试，火花思维创始人罗剑也同样示意了赞叹。“直播带课是一种很时尚的市场行为，也是很优质尝试。”但罗剑也强调机构跟前还未思考过运用直播带课的模式做市场。“不一样形态的在线教育产品直播带货的效果或许不一样，跟前罗永浩带课重点还是以录播课为主。而咱们这类直播课，不是流量生意，存在流量也得有好教师能力开班。”

在采访中，多家头部在线教育公司也都对猎云网示意，答允尝试直播带货这样新型营销模式，不过跟前关于操纵办法与效果还须观望。而中公教育、粉笔公考等都开始了尝鲜。4月28日，中公教育创始人李永新抖音首秀；5月14日，粉笔公考创始人张小龙淘宝直播互动，但效果似乎都不尽如人意，更多的或许只是做了场品牌宣传。而直播带货也并非在线教育机构独一跃跃欲试，但仍有待揣摩的新型营销模式。

在短视频爆火后，泛滥在线教育公司也纷繁下场一直尝试，是在线教育不合适这些新型营销模式，还是在线教育公司未能找到正确“关上模式”？

在线教育平台瑞思教育不断在短视频与直播等新型营销方面做尝试，其董事长兼CEO王励弘示意，“咱们跟前已经开明了抖音等视频平台的账户，而且在顺利运转中。近期还开设了大咖思享会的直播栏目，指盼可以以好的的教育理念后果家长，激起大家对教育的部分考虑，在疫情一段时间，瑞思公开发表了瑞思学员的抗疫Vlog，视频还登上了学习强国。”另一方面王励弘强调，此前瑞思教育曾凭仗老师节主题短视频《教师，我欠您一句对不起》获得过金蜜蜂最佳短视频营销类金奖。

“短视频的价值重点是提高品牌后果力与获客。”王励弘对猎云网说，其实质是通过好的内容来获取高信赖度的私域流量，而不是通过传统的砸广告模式高本钱选取买购公域流量再看能有多少转化。短视频+教育能够算作一个可以相应降低获客本钱的踊跃尝试，“关于瑞思来说短视频的中心指标也是通过好的的内容输出获取用户的信赖，为学生与家长带来切实的价值与良优质体验。”

跟前来看，总体上在线教育公司的短视频营销收益并不稳固，或许有90%的短视频都石沉大海，难让大众发生共鸣，10%火起来的短视频可以带来多少流量也不好计算。

MCN教育公司示意，要想创作出好的短视频且保障继续产出，则须供养一只专业团队，进行创意、脚本、拍摄等，这对在线教育企业而言经营本钱较高。

关于直播，渠道性价比与用户的后续转化或许更值得在线教育公司关注。教育公司要注重对多元获客渠道进行最优组合，打造效率高且低本钱的获客模型，直播只是获客模式之一，而获客后的转化率更重要。

从这个角度来讲，猿辅导与字节跳动找罗永浩带货是否真的亏了，还须另一方面一番计较。

数据统计，罗永浩的直播粉丝重点以39岁之下人群为主，占比92.4%，这里面32岁之下的占比80.4%。也就是说教育产品和罗永浩直播的指标用户重合度很高，用粉丝的话讲就是“听着老罗语录长大的同窗们大一些评估都当爹妈了。”应当也要思考到，罗永浩的粉丝以男性为主，占比86.3%，是否有大量粉丝能在消息课方面做决策。

以斑马AI举例，其算作第18件商品呈现在罗永浩直播间时，在线观看人数44.7万，即便不算后期流程中进出直播间的人，还有别的渠道以“罗永浩直播带课”为主题的宣传。斑马AI也等于向44.7万人做了品牌输出。

而从获客效果上看，罗勇浩一次直播就为斑马AI带来超1万的流量。而据2020年的数据，猿辅导的特价课（引流课）获客本钱为500元，那么，如今猿辅导或许须在别的渠道投入超越485万元的本钱能力获得同样数目的客户。

在直播方面，瑞思教育则也正在进行多个层面的尝试。“疫情一段时间激励校区有体现力的教师开明直播，代办咱们在读用户，例如，讲绘本故事等等。同时，也会有相当许可咱们的家长们帮咱们进行流传分散。咱们还会组织瑞思优秀毕业学员开直播，例如，牛津学姐Sabrina分享本人在瑞思的学习经历还有考上牛津的经历。”

另一方面，王励弘也提到瑞思在六一儿童节，尝试和外部进行直播带货配合做事，比方结合刘畊宏进行淘宝直播。缺少“明星”的直播玩的仍是私域流量，在线教育开始认识到这个点，并逐渐引进明星、还有垂直大V等名人。

“直播对在线教育产品有很强的包容力”王励弘示意，直播的受众面会更广，不受时间与地域的限度，和在线教育的方式也非常分配。“同时，直播的吸引力之一就是主播对产品的亲自试用、推荐，也满足家长抉择教育产品时的决策动向，具备高信赖度的主播也能赋能品牌，加快晋升用户口碑，实现有作用的转化。”

应当，转化后可不可变为忠适用户临时存量也是值得器重的要素。这则仍须借助产品与代办体验，得到用户的许可，还有品牌临时积聚的用户口碑为其进行背书。而且限度于在线教育的承接才能，怎么控流也非常重要。因而，关于重代办、重内容的在线教育产品来说，直播这样新型营销模式，还须一直的探究与磨合。

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